Thomas Röttgermann

Röttgermann: "Wir müssen uns mittelfristig eine Verdoppelung der Umsätze vornehmen"

Seit April 2019 heißt der neue starke Mann bei Fortuna Düsseldorf Thomas Röttgermann. Der Vorstandsvorsitzende stand in seiner nicht mal einjährigen Amtszeit bereits medial unter Beschuss, verhandelte die Stadionnutzung mit der Stadt Düsseldorf komplett neu und stellte die Weichen auf Eigenvermarktung. Im großen SPONSORs-Interview erzählt der 59-Jährige, was für ihn oberste Priorität hat, wie er die Sponsoring-Umsätze verdoppeln will und wo die Probleme in der Doppelnutzung der Merkur Spiel-Arena liegen. 

SPONSORS: Guten Tag, Herr Röttgermann, Sie sind nun seit acht Monaten als Vorstandsvorsitzender bei Fortuna Düsseldorf im Amt. Was haben Sie dort für einen Club vorgefunden?

Röttgermann: Sehr schnell wurde mir bewusst, was für ein besonderer Club die Fortuna ist. Zudem ist das Umfeld in der Stadt sehr spannend und gut geeignet, um einen Club weiterzuentwickeln – auch hinsichtlich der Vermarktung. Auf der anderen Seite haben die schwankenden sportlichen Leistungen – verbunden mit Liga-Wechseln – dafür gesorgt, dass sich gewisse Strukturen nicht nachhaltig entwickeln konnten. Das hat mir gezeigt, dass wir personell wie strukturell Dinge verändern müssen, um die Voraussetzungen für Erfolg auf jeder Ebene zu verbessern. Für mich ist das eine gute Ausgangsposition.

SPONSORS: Nun kämpft die Fortuna derzeitig wieder gegen den Abstieg. Wie groß ist die Angst, erneut den Weg in die 2. Liga antreten zu müssen?

Röttgermann: Es ist unser zentrales Bestreben, den Abstieg in die 2. Bundesliga zu verhindern. Insbesondere, weil die Verteilung der Fernsehgelder und die damit verbundene Fünf-Jahres-Wertung die entscheidenden Hebel sind, um sich wirtschaftlich zu konsolidieren. Hertha BSC beispielsweise hat pro Spielzeit allein aus der TV-Vermarktung 37 Millionen Euro mehr zur Verfügung als wir. Das ist ein Delta, das unter normalen Bedingungen nicht zu schließen ist. An diese TV-Gelder kommen wir jedoch nur heran, wenn wir mit Kratzen und Beißen die Liga halten.

SPONSORS: Unabhängig vom sportlichen Abschneiden werden Sie ja dennoch einen Plan gemacht haben, wo Sie mit der Fortuna in drei bis fünf Jahren stehen wollen. Wer ist dabei die Benchmark, gibt es einen Club, an dessen Weg Sie sich orientieren?

Röttgermann: Ich glaube, das wäre schon der Beginn eines Problems, wenn man versucht, sich an anderen Clubs, die auch immer andere Rahmenbedingungen haben, zu orientieren. Ich möchte einfach die Potenziale, die hier vorhanden sind, ausschöpfen. Was wir aber natürlich machen, ist, diese Rahmenbedingungen mit anderen zu vergleichen: Welche haben wir, welche haben unsere Wettbewerber in der Bundesliga und wo befinden wir uns im Vergleich dazu? Und da gibt es durchaus positive Aussichten für uns.

SPONSORS: Was heißt das nun konkret für die nächsten Jahre?

Röttgermann: Das heißt zunächst, dass wir aufgrund der wirtschaftlichen Voraussetzungen in den nächsten drei Jahren Abstiegskandidat bleiben werden, wenn wir die Liga halten können. Wenn wir uns dann aber konsolidiert haben und die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen nachhaltig verbessern konnten, haben wir gute Chancen, in der Bundesliga eine gute Rolle zu spielen.

SPONSORS: Nach dem Aufstieg konnte der Gesamtumsatz von knapp 40 Millionen Euro in der Folgesaison 2018/19 um 74 Prozent gesteigert werden. Dabei verbesserten sich alle Kennzahlen um das Doppelte oder sogar mehr. Wo sehen Sie denn das Potenzial von Fortuna Düsseldorf?

Röttgermann: Wenn Sie allein die Rollen von Hertha BSC und uns tauschen, können Sie schon mal 37 Millionen obendrauf packen – das wäre schon mal ein riesiger Schritt. Wir haben aber auch erhebliche Möglichkeiten im Sponsoring.

SPONSORS: Wo genau sehen Sie noch Umsatzpotenziale im Sponsoring?

Röttgermann: Wir haben unser Inventar zu 90 Prozent ausverkauft. Ein besseres Verkaufen kann also nicht unser Ziel sein, sondern wir müssen unser Inventar vergrößern: Wir brauchen mehr Rechte, andere und modernere Pakete und möglicherweise eine andere Preisgestaltung. So können wir unser Inventar innerhalb der nächsten Jahre verdoppeln.

SPONSORS: Gehen Sie davon aus, dass die anderen Umsatzzahlen wie Ticketing und Merchandise simultan dazu ebenfalls ansteigen werden?

Röttgermann: Das muss so sein, denn ich denke, auch hier haben wir noch lange nicht unser Potenzial ausgeschöpft. Im Ticketing mache ich da Abstriche, weil wir eine relativ gute Auslastung haben und auch nicht an der Preisschraube drehen möchten.

SPONSORS: Neben der Zukunftsgestaltung der Fortuna waren die ersten Monate Ihrer Amtszeit überschattet von einem medialen Querfeuer. Interna wurden aus dem Aufsichtsrat in die Öffentlichkeit getragen. Wie bewerten Sie die Situation um die Personalie Felix Welling und die Berichterstattung des „Spiegel“ dazu?

Röttgermann: Ich möchte jetzt lieber in die Zukunft schauen. Es sind bestimmte Dinge nicht so gelaufen, wie wir uns das alle vorgestellt haben. Das ist aber Schnee von gestern. Für mich sind die Erkenntnisse wichtig, die wir daraus ziehen, und dass wir Entscheidungen treffen, die unsere Position in der Bundesliga stärken.

SPONSORS: Also gehen Sie davon aus, dass die Personen, die Ihnen mit dem Herausgeben von Interna schaden wollten, zukünftig von vergleichbaren Handlungen absehen werden?

Röttgermann: Davon gehe ich natürlich aus, ja. Das ist auch schlicht notwendig. Bei dem, was wir mit dem Ziel Klassenerhalt vor der Brust haben, brauchen wir geschlossene Reihen und ich bin überzeugt, dass wir diese haben.

SPONSORS: Dann richten wir unseren Blick auch wieder auf die Zukunft: Im Sommer haben Sie mehr Vermarktungsrechte im Stadion erworben, zahlen jedoch auch eine deutlich höhere Miete. Können Sie bereits absehen, ob sich dieser zusätzliche Rechteerwerb gelohnt hat?

Röttgermann: Diese Entscheidung hat sich wirtschaftlich bereits jetzt gelohnt. Noch wichtiger ist dieser Aspekt allerdings im Hinblick auf die künftige Eigenvermarktung. Dadurch können wir noch mehr Angebote aus der eigenen Hand heraus offerieren.

SPONSORS: Zur Eigenvermarktung kommen wir gleich noch. Lassen Sie uns noch kurz beim Thema der Stadionnutzung bleiben, das ja in Düsseldorf durchaus komplex ist. Wie zufrieden sind Sie mit der Vereinbarung, die Sie mit der Stadt im Sommer getroffen haben?

Röttgermann: Dass die Vertragsgespräche zeitweise sehr ruppig verliefen, ist ja bekannt. Umso zufriedener bin ich, dass wir in der Umsetzung sehr professionell miteinander umgehen. Es ist grundsätzlich schwierig, wenn man im eigenen Stadion lediglich Mieter und nicht frei in seinen Entscheidungen ist.

SPONSORS: An welchen Stellen wird das besonders deutlich?

Röttgermann: Da gibt es einige Themen. Nehmen wir das Ticketing: Wenn wir beispielsweise ein bargeldloses Bezahlsystem umsetzen wollen würden, könnten wir das unter diesen Umständen nicht.

SPONSORS: Nun gibt es in der Merkur-Arena nicht nur einen dauerhaften Mieter, sondern mit dem KFC Uerdingen einen zweiten neben der Fortuna. Inwiefern schränkt Sie diese Doppelnutzung ein?

Röttgermann: Technisch gibt es in der Umsetzung keine Probleme, die gibt es aber dafür an anderer Stelle. So beispielsweise beim Catering. Wir haben das Recht daran erworben, für die VIP-Bereiche ein eigenes Catering zu machen. Ein Recht, das sehr wertvoll ist und uns hilft, unsere Qualität zu verbessern. Dafür brauchen wir allerdings auch Flächen und das Commitment der Arena, um dieses Recht überhaupt nutzen zu können. Die Arena hat für ihre Veranstaltungen wiederum eigene Überlegungen für das Catering und jede Fläche kann nur einmal vergeben werden, sodass wir auch an dieser Stelle Abstimmungsbedarf haben und immer Kompromisse machen müssen. Das schränkt uns ein.

SPONSORS: Bemerken Sie im Hinblick auf die Tatsache, dass Ihre Spielstätte auch die eines anderen Fußballclubs aus der Region ist, keine weiteren Effekte?

Röttgermann: Jeder Verein versucht, sein Stadion zu seinem Wohnzimmer zu machen. Dass man sagen kann, das ist unser Stadion und das verteidigen wir. Da entstehen Selbstbewusstsein, Kraft und Energie, die auf die Mannschaft übergehen. Dieses Gefühl können wir hier nicht so entwickeln, was natürlich die Identifikation der Menschen mit Fortuna Düsseldorf beeinflusst. Lassen Sie mich das an einem Beispiel verdeutlichen: Wenn ich abends nach Hause komme und ein Fußballspiel in meinem Wohnzimmer, auf meiner Couch sehen möchte, aber da sitzt schon ein anderer, der ein anderes Programm sehen möchte, meine Bierflasche geöffnet hat und meine Chips aufisst, dann kann ich das nicht mehr als mein Wohnzimmer ansehen.

Merkur-Arena. Foto: imago images / Jörg Schüler
Bildunterschrift
Fortuna Düsseldorf muss sich die Heimspielstätte in der laufenden Saison mit dem KFC Uerdingen teilen. Der Drittligist spielt allerdings zumeist vor leeren Rängen. Foto: imago images / Jörg Schüler

SPONSORS: Was bedeutet das konkret auf die nächste Spielzeit bezogen? Dazu gibt es gerade widersprüchliche Aussagen. Der KFC sagt, er würde gern bleiben, der Bürgermeister liebäugelt bereits mit volleren Stadionkassen und Steuerentlastungen, die eine Doppelvermietung zur Folge hätte, und Fortuna Düsseldorf würde es gern bei dieser einjährigen Doppelnutzung belassen.

Röttgermann: Ich glaube, dass wir rechtlich keine realistische Möglichkeit haben, zu verhindern, dass der KFC Uerdingen eine weitere Saison in der Merkur-Arena spielt. Eine Variante müssen wir aber dringend gesondert bewerten: nämlich unser Worst-Case-Szenario bei einem Abstieg in die 2. Liga und einem gleichzeitigen Aufstieg des KFC. Beide Vereine in derselben Liga und derselben Arena - diese Konstellation ist aus meiner Sicht nicht denkbar. Sie würde massive Sicherheitsthemen auslösen, die Polizeikräfte überlasten und letztlich würden in einem solchen Fall beide Vereine in allen Vermarktungsbereichen im selben Teich fischen. Ein Szenario, das ich strikt ablehne und das die Sportstadt Düsseldorf sicher auch nicht anstreben kann. 

SPONSORS: Müsste die Stadt Düsseldorf sich in dieser Sache mehr mit der Fortuna solidarisieren?

Röttgermann: Eines möchte ich vorwegschicken: Die Stadt Düsseldorf und die städtischen Gesellschaften haben uns in den „dunklen Zeiten“ der Vergangenheit verlässlich unterstützt. Ohne diese Hilfe wäre es düster um die Fortuna gewesen. Seit einiger Zeit aber sind wir dabei, zurückzuzahlen: durch Leistung, durch Imagebeiträge, durch Steueraufkommen und weitere regionalökonomische Effekte, deren Umfang wir gerade untersuchen lassen. Inzwischen – davon bin ich überzeugt – können wir uns auch insoweit wieder auf Augenhöhe begegnen. Zu Ihrer Frage: Es ist eine wichtige Aufgabe der Stadt und ihrer Tochtergesellschaft, Fortuna Düsseldorf in der Weiterentwicklung nach Kräften zu unterstützen - auch weil es letztlich im Interesse der Stadt ist.

SPONSORS: Können Sie denn ungefähr beziffern, wie viel Umsatzpotenzial dem Club durch die Doppelnutzung des Stadions pro Jahr entgeht?

Röttgermann: Das wäre spekulativ. Das wird Effekte haben, aber die kann ich nicht beziffern, so gern ich es auch täte.

SPONSORS: Planen Sie denn trotz der temporären Doppelvermietung Investitionen in den Hospitality-Bereich? Schließlich haben Sie dort ja mehr Rechte zur Vermarktung erworben und die Arena wurde seit der Eröffnung nicht modernisiert.

Röttgermann: In der Tat ist diese Arena in vielen Bereichen nicht mehr „state of the art“ – das gilt nicht nur für den VIP-Bereich. Dementsprechend sehen wir hier auch eine Notwendigkeit. Wir sind auch guter Dinge, dass da etwas passiert. Denn wie Sie wissen, zählt Düsseldorf zu den Austragungsorten der Europameisterschaft 2024. Und wenn es in diesem Zuge eine Ertüchtigung der Arena gibt, kämpfen wir dafür, dass es sich dabei um eine nachhaltige Verbesserung handelt.

SPONSORS: Wie ist der Stand der Verhandlungen?

Röttgermann: Die Stadt muss entscheiden, ob die Arena lediglich für ein paar Spiele während der EM provisorisch aufgewertet oder wieder zu einem der modernsten Stadien in der Bundesliga werden soll, was es bei der Eröffnung war. Die Arena gehört zu den ältesten und am längsten nicht erneuerten Stadien der Bundesliga. Konkrete Tendenzen gibt es leider noch keine, aber wir sind froh, in diesem frühen Stadium der Verhandlungen bereits mit am Tisch sitzen. Das ist ein guter Ansatz.

SPONSORS: Dann lassen Sie uns noch über das zentrale Thema der vergangenen Monate sprechen. Ab der Spielzeit 2020/21 vermarktet Fortuna Düsseldorf sich selbst. Wie kam es zu dieser Entscheidung?

Röttgermann:  Das ist eine ganz nüchterne Rechnung: Wir glauben, dass wir unsere Ziele auch erreichen können, wenn wir selbst auf dem Fahrersitz sitzen. Ich bin der Auffassung, dass man sich selbst immer authentischer erklären kann, als es eine Agentur vermag. Das ist insbesondere in Zeiten sportlicher Schwankungen ein ganz entscheidender Punkt. Dabei müssen Partner überzeugt werden, auch im Falle des sportlichen Misserfolgs den Weg weiter gemeinsam zu gehen. Deshalb war diese Entscheidung richtig und wichtig. Das heißt allerdings nicht, dass wir nicht punktuell mit Agenturen zusammenarbeiten. Wir sind ja nicht größenwahnsinnig und meinen, jedes Paket besser verkaufen zu können als eine spezialisierte Agentur.

SPONSORS: Was heißt das konkret in Zahlen?

Röttgermann: Wir müssen uns mittelfristig eine Verdoppelung der Umsätze vornehmen.

SPONSORS: Im Umkehrschluss bedeutet das, dass sie aktuell unterdurchschnittlich vermarktet sind. Auch unsere Zahlen aus SPONSORS Data bestätigen diese Annahme.

Röttgermann: Ja, aber dieser Umstand liegt nicht allein in der Verantwortung von Infront, sondern ist der mangelnden sportlichen Kontinuität der Fortuna geschuldet. Aber Sie haben natürlich recht: Was die Vermarktungserlöse betrifft, befinden wir uns auf einem Abstiegsplatz in der Fußball-Bundesliga.

SPONSORS: Das gilt nach unseren Recherchen vor allem auch für die großen Mandate, korrekt?

Röttgermann: Absolut. Es ist uns bisher weder gelungen, die großen nationalen und internationalen Rechte zu verkaufen, noch in der Stadt Düsseldorf, wo es ja auch großes Potenzial gibt, eine Basis für Sponsorships zu schaffen.

SPONSORS: Woran machen Sie das fest?

Röttgermann: Wenn ich diese Frage beantworten könnte, wären wir schon einen Schritt weiter. Aber es wird an einer Vielzahl von Gründen liegen. Kontinuität, personell wie sportlich, ist auch hier sicherlich ein wichtiger Faktor.

SPONSORS: Wie werden Sie sich dann künftig in der Vermarktung organisieren?

Röttgermann: Wir werden uns im Bereich Vertrieb personell verstärken und eine ganze Reihe von Kollegen einstellen, die dann auch das Vermarktungsniveau qualitativ wie quantitativ erreichen können müssen, das wir brauchen.

SPONSORS: Wie viele Neueinstellungen planen Sie aktuell?

Röttgermann: Im Vertrieb werden das sicherlich fünf bis sieben neue Mitarbeiter sein, die unter der Leitung von Christian Koke arbeiten werden.

SPONSORS: Gehen Sie davon aus, dass sich die Umstellung auf Eigenvermarktung bereits ab der nächsten Saison rechnet?

Röttgermann: Unterstellt, dass wir die Klasse halten, gehe ich davon aus, dass wir bereits dann erste Steigerungen in der Vermarktungserlösen sehen werden.

SPONSORS: Sehen Sie denn grundsätzlich auch Potenziale in der internationalen Vermarktung für Fortuna Düsseldorf?

Röttgermann: Wir müssen auf jeden Fall darüber nachdenken und ich denke, wir können sie auch umsetzen. Denn schließlich sind wir als Fortuna Bestandteil der Plattform Bundesliga und es ist nun mal die Bundesliga, die international nachgefragt wird. Daher glaube ich, dass auch wir internationale Partner finden können.

SPONSORS: Dazu würden Sie sich dann allerdings spezialisierte Vermarkter suchen?

Röttgermann: So ist es. Wir haben zwar bereits Partner aus dem japanischen Raum sowie eine große japanische Community, aber aus dem Stand können wir keine internationale Vermarktung aufbauen. Da sind wir gut beraten, auf das Know-how von Agenturen zurückzugreifen.

SPONSORS: Wenn wir über Ihre japanischen Partner sprechen, wie verhält es sich geopolitisch mit diesem Umstand, wenn chinesische Unternehmen sich bei Ihnen engagieren wollen würden.

Röttgermann: Wir haben auf jeden Fall eine hohe Sensibilität, was dieses Thema angeht. Unsere Strategie ist dabei auf eine ganz enge Kommunikation mit unseren Partnern sowie größtmögliche Transparenz ausgelegt.

SPONSORS: Haben Sie für die Vermarktung der internationalen Rechte bereits eine Agentur im Auge, wird es wieder Infront?

Röttgermann: Infront ist ein Kandidat dafür, aber nicht der einzige.

SPONSORS: Welches Steigerungspotenzial sehen Sie speziell auf diesem Markt noch?

Röttgermann: Wir sind zwar sehr zufrieden mit unseren japanischen Partnern, sind aber überzeugt davon, dass dort noch richtig großes Potenzial lauert. Sollten wir uns beispielsweise dem Thema virtuelle Werbung annehmen, würde unser Vertriebsnetz für gravierende Umsatzsteigerungen sorgen. Das muss aber nicht nur auf Asien beschränkt sein.

SPONSORS: Wenn Sie von gravierenden Umsatzsteigerungen sprechen, denke ich auch hier an 50 Prozent plus X. Liege ich damit richtig?

Röttgermann: Definitiv.

SPONSORS: Lassen Sie uns noch den Teilbereich der digitalen Vermarktung beziehungsweise Social-Media-Vermarktung ansprechen. Bei der Reichweite und Interaktionsrate liegt Fortuna Düsseldorf unter den Top 10 der Bundesliga, allerdings wird dieses Asset noch nicht so stark verkauft wie bei anderen Clubs. Wie zufrieden sind Sie damit?

Röttgermann: Wenn man betrachtet, wo wir herkommen, bin ich sehr zufrieden, sehe dementsprechend aber auch großes Potenzial. Wir gehören hier noch zu den Lernenden, möchten das Niveau aber mittelfristig deutlich erhöhen.

SPONSORS: Wie groß kann der Anteil dieses Assets am Sponsoring-Umsatz sein?

Röttgermann: Das kann ich nicht beziffern.

SPONSORS: Wie sieht es mit dem Podcast aus, den Sie vor Kurzem ins Leben gerufen haben? Wird dieser denn gut angenommen?

Röttgermann: Der Start war gut. Wir haben das Produkt aber bewusst noch nicht ausvermarktet, weil wir zunächst Content aufbauen wollten.

SPONSORS: Beim Podcast ist Fortuna Düsseldorf einer der First Mover unter den Bundesligisten. Beim Thema eSport hingegen sind insbesondere Sie zurückhaltend bis ablehnend. Ist das nach wie vor der Status quo?

Röttgermann: Wir müssen uns aktuell einfach auf das Wesentliche fokussieren und das ist, auch in der nächsten Spielzeit mit der Lizenzspielermannschaft in der 1. Bundesliga zu spielen. Alles, was Geld oder Ressourcen bindet und sich nicht diesem Fokus unterordnet, wollen wir aktuell nicht machen. Das gilt für eSport wie für Frauenfußball mit Leistungssportausrichtung.

SPONSORS: Bei einer geplanten Konsolidierung ist es aber nicht ausgeschlossen, dass Sie sich auch diesen Themen öffnen?

Röttgermann: Wir wären ja schlecht beraten, wenn wir neue Ansätze und Innovationen nicht diskutieren würden.

SPONSORS: Wir werden das weiterhin mit Interesse verfolgen. Vielen Dank für das Gespräch, Herr Röttgermann.